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Qué son las ventas?

Las ventas son un proceso genuino de toda actividad empresarial, que consiste básicamente en el intercambio de productos o servicios a cambio de dinero.

Las ventas en una empresa pyme lo es todo, bien marca la continuidad del negocio o el cierre. Por ello es indispensable contar con una fuerza de ventas que estén debidamente capacitados y motivados para cumplir con las tareas y responsabilidades de manera óptima.

productos físicos
VENTA DE PRODUCTOS FÍSICOS

Qué es una venta digital?

Una venta digital no es otra cosa que utilizar como medio el internet para hacer una transferencia online donde se cumple la misma tónica de intercambiar productos o servicios a  cambio de dinero, lo que también se conoce con el nombre de ecommerce (comercio electrónico).

 Tienda para tus ventas virtuales
E commerce de productos digitales.

La fuerza de ventas

La fuerza de ventas es el equipo de personas competentes que tienen la gran misión de generar las ventas ya sea de forma remota desde una oficina o a través de una estrategia de venta externa.

En la que los representantes de ventas se reúnen en persona con los prospectos con la finalidad de cerrar las ventas, entre las tareas principales de todo representante de ventas están la prospección, promoción, seguimiento, cierre y post venta.

Términos relacionados con las ventas

  • Representante de ventas

Es la persona encargada de llevar a cabo todas las actividades relacionadas con la venta y representa la imagen de la empresa frente a todo el mundo. Comúnmente tiene diferentes calificativos como asesor de ventas, ejecutivos, agentes, etc.

  • Prospecto o leads

En otras palabras es un posible cliente o cliente potencial, que está debidamente identificado por el representante de ventas el cual tiene como misión que ese prospecto se convierta en cliente. En una venta digital a ese prospecto se le conoce como leads.

  • Negocio

Es la actividad en sí que se realiza para generar ventas y producto de ello obtener un  rendimiento que le permita al negocio poder seguir ofreciendo sus productos o servicios.

Cada negocio consta de diversas etapas, que pueden variar según la empresa, los procesos, los productos y el sector.

  • Plan de ventas

Es un plan operativo de corto plazo en el cual se establecen las metas, los objetivos y las estrategias que se llevaran a cabo para cumplir con dicho plan en un determinado tiempo (por lo general una vez al año).

Pero esto no quiere decir que en cada campaña (san Valentín, día de la madre, fiestas patrias y navidad y año nuevo)se pueda ir ajustando o modificando algunos aspectos del plan.

Un plan de ventas incluye análisis e información sobre el target, las condiciones del mercado, la proyección de ventas, estructura de costos, determinación de precios, estructura de los equipos de trabajo, entre otros datos.

  • Embudos de ventas

Es una técnica de ventas muy efectiva utilizada con el único propósito de poder captar la mayor cantidad de potenciales clientes (leads) y llevarlos a través de un proceso de ventas y seguimiento hasta convertirlos en clientes.

¿Porque se le dice embudo?

Fases del embudo de ventas
FASES DEL EMBUDO DE VENTAS

La mayoría de personas conocemos o hemos visto la forma de un embudo y sabemos que la parte superior tiene un orificio bastante pronunciado y conforme va bajando el orificio se va comprimiendo a lo mínimo hasta llegar a filtrar lo que realmente estamos necesitando.

Esta metáfora sirve para explicar la metodología del funnel de ventas y como es que lo debemos aplicar en los negocios, esta herramienta se puede aplicar tanto en un comercio físico como en una tienda online.

Pero la gran diferencia es que en el ámbito digital estas herramientas son más efectivas porque reflejan visualmente tasas de conversión (ROI) que sirve para medir la efectividad de los embudos y saber cuántos de las personas que entraron al embudo se están convirtiendo en clientes.

La principal características de un funnel de ventas es que es un proceso automatizado que una vez que lo tienes trabajando puede convertirse en una máquina de conseguir clientes y obtener grandes ganancias casi en piloto automático.

El embudo de ventas es un factor muy determinante a la hora de crear nuevas estrategias de marketing digital, te permite ser más preciso con tu estrategia y comprender el comportamiento de tu audiencia en cada campaña hasta alcanzar tu buyer persona y cerrar las ventas estipuladas.

El túnel de conversión o conversión funnel ayuda a los propietarios de un negocio o tienda online a entender el comportamiento de sus consumidores durante el proceso de conversión a venta.

Dicho de otra forma podemos definir conversión funnel como el camino que recorre un usuario que va desde A a B dentro del proceso de marketing de toda empresa online.

  • Pipeline de Ventas

Es un conjunto de acciones que realiza el vendedor en todo el proceso de negociación con los prospectos con el objetivo de convertir de lead a cliente.

El pipeline de ventas es una herramienta que ayuda al vendedor a realizar un seguimiento del estado de la negociación de los prospectos el cual le ayuda a dilucidar el avance y su progreso de gestión en cuanto a sus objetivos de ventas.

  • Fidelización

De acuerdo con Bain & Company, una mejora del 5% en la fidelización de clientes implica una mejora del 30% en los beneficios de la empresa.

Y de acuerdo con Market Metrics, la probabilidad de cerrar una venta a un cliente ya existente es del 60-70%, mientras que con los nuevos clientes este porcentaje desciende hasta el 5-20%.

Un invitado de Growth Hacker TV, lo resumió en una frase: “La retención triunfa sobre la adquisición».

4 PASOS PARA UNA VENTA EXITOSA

1º PASO:

CAPACITACIÓN

La capacitación constituye un proceso de aprendizaje y es un elemento de vital importancia que es básicamente desarrollar aptitudes, habilidades y conocimiento para que los trabajadores puedan ser más competentes en el desarrollo de sus tareas y funciones dentro de una empresa.

La capacitación de la fuerza de ventas es el primer paso y el más importante porque constituye la base de todo el proceso de negociación-venta “nadie puede dar lo que no tiene”.

Es decir no se puede pedir resultados a la fuerza de ventas si antes no se invierte en su capacitación y desarrollo.

Los dueños de negocio deberían empezar a ver a la capacitación de su personal como una inversión, mas no como un gasto “detrás de una venta exitosa hay un vendedor capacitado y motivado”.

Beneficios de la capacitación

  • Aumenta el nivel de las capacidades técnicas del personal para su mejor rendimiento
  • Potencia las habilidades y destrezas del personal.
  • Incentiva el trabajo en equipo y el compañerismo.
  • Se hace parte de la cultura organizacional al trabajador para que todas sus actividades estén en concordancia con los valores de la empresa.
  • Logra promover a los trabajadores más destacados a cargos superiores y jefaturas incentivando la sana competencia entre trabajadores.
  • Aumenta la productividad por ende aumenta la rentabilidad del negocio.

Una de las características básicas del modelo de negocio de Walt Disney, además del sentido de pertenencia y empoderamiento de sus empleados (a quienes se les llamaba anfitriones) era la capacitación constante de su personal, en eso atribuyo parte del éxito de su compañía que todo el mundo conoce.

Capacitación personal
CAPACITACIÓN DEL PERSONAL
2º PASO:

INFRAESTRUCTURA Y ORGANIZACIÓN

Como bien sabemos uno de los problemas de las MYPES es la falta de una infraestructura adecuada y una buena organización.

A que me refiero con esto

Cuando hablo de infraestructura y organización no me estoy refiriendo a que necesariamente las mypes tengan un gran local con todas las comodidades, ni lujos ni nada de eso.

Simplemente me refiero a que ese espacio físico donde opera la empresa tenga una buena vista, es decir instalaciones pintadas adecuadamente, los equipos, herramientas limpias en buen estado y organizados, señaléticas demarcadas, cables eléctricos protegidos por canaletas, etc.

Que se note la diferencia entre el taller de producción y las oficinas administrativas y si es una empresa comercial igualmente la infraestructura y la organización es vital.

Imagínense un minimarket donde los artículos estén en medio del pasadizo donde los clientes hacen sus compras, seria caótico cierto?

Porque les digo esto, porque el ser humano por naturaleza es visual, quien de nosotros no se siente bien y nos da cierta seguridad ir a un lugar donde vemos que todo está bien organizado, hay una buena iluminación, los ambientes están limpios, a todos verdad?.

Prueba de ello es que hay un gran porcentaje de personas, ojo no digo todos, que prefieren ir de compras a un mall plaza o a una tienda por departamento independientemente de los precios que en vez de ir a un mercado municipal de abarrotes.

¿Por qué creen? Por esto que justamente les acabo de comentar anteriormente.

Beneficios de una adecuada infraestructura y organización

  • Productos distribuidos por secciones, tipos y funcionalidades que permiten su rápida ubicación, ahorro de costos y optimización del inventario.
  • Áreas bien organizadas para ofrecer una buena imagen al cliente, proveedores o a posibles inversionistas.
  • Sensación de bienestar y confort para los trabajadores y clientes, que sientan que están trabajando en una empresa segura y confiable.
  • Sentido de pertenencia que aumenta la motivación de los trabajadores. Si a un trabajador lo hacemos dueño de su área de trabajo lo cuidara de tal manera que le sacara el máximo rendimiento y su compromiso con la empresa será al máximo.
  • Mediante el control de los inventarios se determinara productos de alta y baja rotación para una mejor toma de decisiones.

Si hay productos de alta rotación se podrá reinvertir más teniendo en cuenta los márgenes de venta pero si hay productos de baja rotación lo primero será dejar de hacer pedidos y lo segundo es diseñar una estrategia de marketing a través de una campaña que impulse la venta de estos productos.

Queda claro entonces que este paso no tiene nada que ver con vanidades ni nada por el estilo, es un punto muy importante y estratégico que las mypes deberían tener en cuenta para conseguir la captación y fidelización de clientes con una permanencia duradera en el tiempo.

organización
3º PASO:

CALIDAD TOTAL DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Si los dos pasos anteriores son importantes, este paso no es menos importante ya que se relaciona directamente con la calidad de los productos y servicios que la empresa comercializa.

Así mismo el concepto de calidad es muy amplio, pero básicamente aplicado a la pymes y a las ventas debe estar enfocado principalmente en estas dos herramientas de gestión como: kaizen (mejora continua)y el benchmarking.

Existen muchas mas herramientas de gestión, pero en esta ocasión las pymes deberían enfocarse en estas dos principalmente.

Herramientas de Gestión de la calidad para Pymes

Kaizen (mejora continua)

Seguramente muchas veces has visto la mejora continua como uno de los valores de una empresa, pero lamentablemente en muchas ocasiones solo es un bonito rotulo o título que se pone para que se vea bien.

La verdad es que la mayoría de empresas no aplican completamente la mejora continua en todos sus procesos o actividades.

En muchas ocasiones se dejan llevar por la monotonía y el trabajo mecanizado. Sin embargo es de vital importancia encontrar nuevas formas de hacer las cosas e invertir tiempo en optimizar los procesos de una empresa.

Debemos estar conscientes que cada mejora que se realice repercute en todos y cada uno de los aspectos de la empresa.

Ventas y la mejora continua

Benchmarking

El benchmarking es otra de las herramientas de gestión que consiste prácticamente en observar, replicar y mejorar algunos métodos o sistemas de trabajo que tiene la competencia con la finalidad de aprender de las buenas prácticas para mejorar su propio desempeño.

Esto aplicado a las ventas debe constituir una práctica común que va a permitir a las empresas ponerse por delante de la competencia a través de generar una ventaja competitiva que se puede aprovechar.

El principal propósito del benchmarking es descubrir cómo puedes mejorar tu desempeño en base a la mejora continua, conociendo tus propias fortalezas y debilidades y las de la competencia para desarrollar planes de acción específicos.

Ventas  y el Benchmarking

DEFINICIONES DE LA CALIDAD

La calidad según expertos:

W. Edwards Deming

“Calidad es traducir las necesidades futuras de los usuarios en características medibles, solo así un producto puede ser diseñado y fabricado para dar satisfacción a un precio que el cliente pagara, la calidad puede estar definida en términos del agente”.

Joseph M. Juran

La palabra calidad tiene múltiples significados. Dos de ellos son los más representativos:

  1. La calidad consiste en aquellas características de producto que se basan en las necesidades del cliente y que por eso brindan satisfacción del producto.
  2. Calidad consiste en libertad después de las deficiencias.

Kaoru Ishikawa

De manera somera calidad significa calidad del producto. Mas especifico, calidad es calidad del trabajo, calidad del servicio, calidad de la información, calidad del proceso, calidad de la gente, calidad del sistema, calidad de la compañía, calidad de objetivos, etc.

Hablar de calidad es un tema muy amplio, pero lo que debe quedar claro es que la calidad lo único que busca es satisfacer las necesidades y rebasar las expectativas de los clientes.

Eh aquí la gran tarea que tienen las mypes de implementar esta filosofía de calidad total en toda la empresa, este compromiso tiene que ser asumido desde el Gerente o dueño del negocio hasta el personal de limpieza.

Todos los esfuerzos tienen que estar orientados hacia el cliente.

Principios de la Calidad

Jesús Alberto Viveros Pérez, nos dice que la calidad se establece por 13 principios:

  1. Hacer bien las cosas desde la primera vez
  2. Satisfacer las necesidades del cliente (tanto interno como externo)
  3. Buscar soluciones y no estar justificando errores
  4. Ser optimista a ultranza
  5. Tener buen trato con los demás
  6. Ser oportuno en el cumplimiento de las tareas
  7. Ser puntual
  8. Colaborar con amabilidad con sus compañeros de equipo de trabajo
  9. Aprender a reconocer nuestros errores y enmendarlos
  10. Ser humilde para aprender y enseñar a otros
  11. Ser ordenado y organizado con las herramientas y equipos de trabajo
  12. Responsabilidad y generar confianza en los demás
  13. Simplificar lo complicado, desburocratizando procesos

Todo lo anterior nos lleva a un producto o servicio con calidad, al tener más calidad se puede vender más y se tiene un mejor servicio, por lo consiguiente se genera más utilidad, que es uno de los objetivos principales de todas las empresas.   

Evolución del concepto de calidad

La calidad al igual que otras disciplinas ha experimentado un profundo cambio hasta llegar a lo que hoy conocemos por calidad total, también denominado excelencia.

En la época de la industrialización desde comienzos de este siglo y tal vez antes se entendía la calidad como “El grado en que un producto cumplía con las especificaciones técnicas que se habían establecido cuando fue diseñado”

Posteriormente fue evolucionando el concepto de calidad a “La adecuación al uso del producto o más detalladamente, el conjunto de propiedades y características de un producto o servicio que le confieren su aptitud para satisfacer las necesidades expresadas o implícitas.

Más recientemente el concepto de calidad ha trascendido hacia todos los ámbitos de la organización y así actualmente se define como:

“Todas las formas a través de las cuales la organización satisface las necesidades y expectativas de sus clientes, sus empleados, las entidades implicadas financieramente y toda la sociedad en general”.

La evolución del concepto de calidad trae consigo el surgimiento de normas internacionales como son las famosas ISOS, OSHAS y otras normas que avalan las buenas prácticas de calidad.

En el cual se establecen estándares internacionales con el único fin de propiciar la competitividad de las empresas a través de ofrecer productos y servicios cada vez de mejor calidad para los clientes y usuarios.

Con el tiempo estas normas se han ido dispersando en casi todos los sectores de la industria, el comercio, los servicios, llegando a implementarse desde las grandes empresas hasta llegar a las Pymes en su gran mayoría.

La importancia de la calidad en las Mypes

Debido al auge por la competitividad que hoy existe por liderar en el mercado, las empresas de hoy, específicamente las Mypes deben ser las primeras en adoptar esta filosofía de la calidad total en todo el epicentro de sus negocios.

La gran mayoría de empresarios cree y piensa que la calidad solo se refleja en los atributos del producto o servicio ofrecido, olvidándose de los otros demás factores que constituyen todo el sistema de gestión de la calidad total.

Como bien lo mencionan los expertos, la calidad debe estar presente en toda la organización.

Desde esta perspectiva los dueños de negocios muy al margen de la inversión que puedan realizar en el desarrollo de nuevos productos, en la inversión en innovación y tecnología ya que en este aspecto muchas veces la inversión es muy alta para la capacidad de las Mypes.

Estas deberían preocuparse en otros aspectos que también aportan mucho a la calidad que no necesariamente demanda mucha inversión y que está relacionada directamente al producto en sí como por ejemplo:

  • Una atención personalizada de calidad (cultura de atención al cliente)
  • Ser empáticos con el cliente
  • Saber escuchar al cliente
  • Ofrecerles un servicio post venta
  • Estar atento de las nuevas necesidades del cliente
  • Tener a todo el personal capacitado para resolver cualquier duda del cliente
  • Entregar los productos y/o servicios de acuerdo a las especificaciones descritas (lo que se ofrece se entrega)
  • Ser puntual y ordenado con los tiempos de entrega
  • Avisar a los clientes ante cualquier cambio en las modificaciones de precios de los productos
  • Hacerles llegar las nuevas campañas con promociones y descuentos
  • Ser responsables con el pago puntual a los proveedores
  • Ser transparentes en la información que se da al cliente y al público en general

Otros enfoques de la calidad

En el libro 20 aplicaciones de marketing para pymes de América Latina, de Luis Fernando Zelada nos menciona:

La calidad se genera cuando el producto que cualquier Pyme ofrece a un mercado claramente definido, empata directamente con las necesidades y deseos particulares de ese grupo de consumidores y por tanto genera fidelidad hacia la empresa, logrando mantener mejores niveles de venta  y por tanto de ingresos sostenibles.

En la medida que sepamos a que mercado nos dirigimos y que exactamente desea y busca ese mercado, podremos afinar la puntería y dar en el blanco, es decir hacer mejores negocios.

La calidad es un concepto absolutamente relativo: la calidad de un producto no se genera en el taller de producción, ni es la resultante de utilizar insumos también de calidad.

La calidad finalmente es una valoración, una percepción, una impresión de ese único atributo en este partido de negocios que es el cliente.

EL TRIÁNGULO DE LA CALIDAD

Producto

El producto o servicio que ofrecemos al mercado en primer lugar, debe empezar siendo mínimamente viable, es decir un producto previamente validado por la demanda y no un producto que creemos que se va a vender.

Esta parte del triángulo de calidad es determinante para el éxito o fracaso de tu negocio.

Si no tienes un producto de calidad 110%, el 10% extra representa el valor añadido que es como la cereza de la torta, simplemente va pasar que así montes la mejor estrategia de marketing y le des todo el presupuesto del mundo a Facebook o Google no vas a tener ningún resultado positivo, en otras palabras tus ventas van a estar por debajo de lo planeado.

Costos

Cuando hablamos de costos hablamos de inversión, y si hablamos de inversión esta tiene que ser optimizada al máximo sin que esto signifique sacrificar la calidad porque ahí si estaríamos cometiendo un gran error.

¿Cuántas de las pymes determinan el costo de su producto y/o servicio?

Si la mayoría lo hace que bueno, pero si no lo hacen están cavando su propia tumba. Está claro que nadie compra pan para vender pan, no es así.

El determinar los costos nos dará luces para saber si solo estoy cubriendo mis costos, cuanto estoy ganando o por el contrario si pierdo por cada venta de mi producto o servicio.

No nos dejemos guiar solo por los precios de la competencia, determinemos nuestros propios costos y márgenes para poder establecer un precio adecuado. No entremos en el juego del precio, porque el que gana ahí no eres tú como empresa, si no el cliente.

“El precio se olvida, la calidad se recuerda”

Anónimo.

Tiempo

El tiempo cada día es más escaso. Atrás quedaron esos días donde 24 horas bastaba y sobraba, hoy en día es como si el tiempo se hubiera reducido.

¿Qué rol juega el tiempo en la calidad?

Muchísimo, como bien hemos visto anteriormente en las herramientas de gestión, cuando hablamos de la mejora continua también hablamos de un factor clave conocido como “cero defectos”, el cual es una filosofía que busca hacer las cosas bien desde la primera vez para evitar fallas, errores comunes y sobre todo reprocesos que ralentizan todo un sistema.

El tiempo que perdemos en corregir errores es un tiempo muerto y perdido que la competencia lo está aprovechando.

“Hay muchos que dicen el tiempo es dinero, yo diría el tiempo es calidad”.

WMarketer.
ciclo de ventas
4º PASO:

PROPUESTA DE VALOR

Tal como lo vimos en el paso 3 aquí vamos a profundizar que es el valor agregado o la propuesta de valor como otros lo conocen y porque es una arma poderosa de venta que deberían tener las empresas.

En palabras sencillas la propuesta de valor es el plus que hace diferente a la empresa de su competencia.

Definamos:

Que es la propuesta de valor

La propuesta de valor es una estrategia que pone en marcha la empresa para distinguirse de sus competidores por algo en concreto y así obtener la aceptación total del público.

Se trata de destacar en que es mejor un negocio y cómo va a beneficiar eso a las personas que utilicen esos productos o servicios y no los de la competencia.

El valor para el cliente puede definirse como la suma de los beneficios básicos por los que el cliente está dispuesto a escoger un producto o servicio o pagar un mayor precio.

En un mercado tan competitivo ya no basta con hacer las cosas bien, es necesario hacer las cosas mejor que: mejor que los actuales competidores, mejor que los posibles futuros competidores, mejor incluso que lo que hizo la empresa el año anterior.

Para conseguir dar valor a los clientes tenemos que conocerlos muy bien, por eso en el nuevo marketing es fundamental la “inteligencia de los clientes”.

Es decir los sistemas de información sobre nuestros clientes (bases de datos internas y externas, la información directa del contacto con el cliente, etc.).

Los expertos en marketing se refieren al “clienting” (cliente – orientación) como una de las bases de este marketing orientado a la creación de valor.

El clienting segmenta buscando buenos clientes (de ayer, de hoy y de mañana), mientras que el marketing tradicional solo se fija en los bonitos, es decir que solo analiza las apariencias y las expectativas, no las conductas reales y actuales.

El clienting se basa en el potencial de creación de valor y servicio que la empresa es capaz de proporcionar al cliente para conseguir su fidelización.

ANTE UN MERCADO ALTAMENTE COMPETITIVO «DIFERENCIARSE O MORIR»

Aunque suene muy jalado de los pelos esta frase es lo que estamos viviendo hoy en día, los negocios que no van un paso adelante y tratan de encontrar un diferencial por encima de la competencia lamentablemente están condenados a morir comercialmente.

La mayoría de negocios señala que sus niveles de venta no son los adecuados y ello en gran medida sucede debido a la enorme competencia que se enfrentan las empresas por tratar de vender sus productos en un mercado donde cada vez la oferta es mayor y las opciones de compra de los consumidores o clientes se multiplican lo que conlleva a una escases en las ventas, reducción de los precios y márgenes de venta.

Esto lleva a tener que hacer la pregunta del millón para los dueños de negocios y es:

¿Porque cree que los clientes deben comprar sus productos a ud. y no a la competencia?

Estoy seguro que la mayoría de las respuestas estarán relacionadas con la calidad de los productos que venden.

En la actualidad la mayoría de mypes o pymes desarrolla sus negocios ofreciendo sus productos al mercado sin preocuparse de darle algún tipo especial de valor o de generarle ventajas diferenciales percibibles por el cliente.

Creen que basta con que su producto sea “bueno” y la experiencia demuestra que ello es solo el 50% de las probabilidades de éxito en el sector pyme empresarial.

La diferenciación en el producto o servicio y la generación de valor para el cliente puede marcar el éxito de su negocios, para eso se requiere una cierta dosis de creatividad e innovación de las empresas.

Anónimo

Ejemplos de propuesta de valor de empresas exitosas:

  • Uber: es la plataforma de servicios de transporte particular más conocida del mundo y su propuesta de valor está en que el usuario gestiona su viaje sin intermediarios.
  • Netflix: su propuesta de valor es ofrecer a sus clientes la opción de gestionar su propia parrilla de contenidos para acceder a ella cuando quieran.
  • Zappos: una empresa de venta de online de zapatos que tiene una gran cultura empresarial y representa el enfoque radical en la experiencia del cliente a través de los valores y la cultura interna.

Considerada sencillamente como la tienda online con la mejor atención al cliente del mundo.

Que hace Zappos que no hace la competencia:

  • Para empezar Zappos no cobra nunca gastos de envíos, ni por compra, ni por devolución. Como sabemos los gastos de envíos suelen ser uno de los grandes frenos a la compra online, por ese motivo muchas los absorben en el precio o los eliminan.
  • El hecho de no tener que pagar gastos de envió da lugar a que las personas realicen sus compras online, se prueben los zapatos en casa y devuelvan sin ningún problema aquellos que no lo convencen, esto acerca mucho la compra online a la experiencia en una tienda física.

La idea es que quede claro para pymes que el valor que les podamos generar a nuestros clientes a través de la diferenciación no únicamente lo pueden hacer grandes empresas o startup.

Cualquier empresa puede encontrar la manera de ofrecer una experiencia al cliente única y memorable que quede marcado para el cliente y llegue a convertirse en un cliente fiel para la empresa.

Para esto no necesitamos de grandes recursos o inversión, solo de una buena cultura organizacional enfocada al cliente.

CX/UX en la Propuesta de valor

Aquí en esta etapa de la propuesta de valor es donde amarramos también este concepto que está cobrando cada vez más relevancia en las empresas, me refiero a la experiencia del cliente CX y la experiencia del usuario UX.

Ambos son dos aspectos importantísimos y están muy relacionados con ese valor extra que les podemos dar a nuestros clientes.

Como mencionaba en la etapa de la calidad no solo nos enfoquemos en el producto, sino en las ventajas, diferenciales, beneficios y soluciones que les podemos dar a nuestros clientes.

Todo esto aunado con una experiencia única y memorable vamos a conseguir no solo clientes fieles sino embajadores de nuestra marca o producto.

El efecto Wow

Como bien se remarcó la experiencia del cliente y/o usuario es vital, y en ese andar por buscar la emocionalidad de las personas al interactuar con un producto o una marca es que nace este concepto de Wow.

El Wow no es otra cosa que una reacción positiva a algo sorprendente: ¿cuantas veces has tenido esta expresión? seguramente algunas, como cuando por tu cumpleaños te sorprendieron con una sorpresa que no lo esperabas, etc.

De eso se trataba el efecto Wow, de sorprender a los clientes con acciones creativas en forma de videos, textos o imágenes que impacten positivamente y generen lazos emocionales fuertes y se conviertan en nuestros fieles seguidores.

Ventas y el efecto WOW

«La gente olvidara lo que dijiste, la gente olvidara lo que hiciste, pero la gente nunca olvidara como la hiciste sentir».

Maya Angelou
5 CLAVES PARA DEFINIR TU PROPUESTA DE VALOR

1. Define tu cliente ideal

Conocer a nuestro cliente ideal, saber que necesidades tiene, conocer sus gustos, preferencias, deseos, hábitos de consumo, su círculo social, cultural, demográfico, etc. nos ayudara notablemente a definir cómo vamos a llegar a ellos y ofrecerles productos y servicios que ellos están buscando.

2. Identifica que problema tiene tu cliente

Si hay algo que valoran las personas es ayudarlos a dar soluciones a sus problemas y simplificarles la vida.

Si somos capaces de detectar el problema y brindar la solución a través de nuestros productos o servicios la más probable es que los clientes nos retribuyan el valor y se fidelicen con nuestra marca o producto.

3. Supera las expectativas de tu cliente

Construyamos un ambiente impensado para las personas o clientes que visitan nuestro negocio. La mayoría de clientes que vistan un negocio o desean iniciar un vínculo comercial, tienen una expectativa imaginada del negocio.

Pero si nosotros tratamos de superar esa expectativa con lo real vivido por los clientes vamos a poder construir un vínculo emocional con el cliente.

Es decir si lo vivido supera la expectativa vamos a construir lazos comerciales de largo plazo y vamos a gozar de la lealtad del cliente.

4. Descubre las necesidades que satisfacen tu producto/servicio

Si sabemos que necesidades satisface nuestros productos o servicios, lo primero será buscar mejorar el producto, ofreciendo una mejor calidad, precios, promociones, etc.,

Lo segundo será investigar y detectar que otras necesidades o deseos tiene nuestro cliente ya sea que esté relacionado al producto que vendemos o a otros productos o servicios complementarios.

5. Asegúrate de que tu cliente comprende tu propuesta de valor

El tener una propuesta de valor clara, precisa y entendible, permitirá una mejor interacción y comunicación de los clientes con la empresa, lo importante es que podamos transmitir adecuadamente lo que queremos lograr con los clientes.

Ejemplo de propuesta de valor de Amazon

Conclusión

En conclusión podemos decir que: si las pymes capacitan a sus empleados para mantenerlos actualizados y con todo el bagaje del conocimiento, en otras palabras estarán al pie del cañón.

Y si además de eso se preocupan por tener la casa (empresa) organizada y debidamente estructurada organizacionalmente, ofreciendo productos y servicio de calidad y adicionalmente entregan a sus clientes una propuesta de valor irresistible.

Tengan por seguro que las probabilidades de alcanzar el éxito en las ventas van hacer mayores.

Como quedaría la pirámide del éxito en las ventas

Pirámide del éxito de ventas