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Mypes : Empezando desde la Raíz

Las mypes son importantes pero antes para comprender el mundo de las ventas , el marketing y como operan ambas en el mundo de los negocios es indispensable conocer en primer lugar de donde nace y para quien?. Y la respuesta es que el marketing y las ventas se originan o nacen desde la creación de las mypes o unidades de negocio.

Es como reflexionar sobre la siguiente analogía. ¿Cual fue primero el huevo o la gallina?

Probablemente la respuesta a esta pregunta sea dubitativa y hasta misteriosa. Pero lo que si es cierto es que el marketing y las ventas juegan un rol preponderante en el éxito o el fracaso de las Mypes.

Hoy en día, ya no basta solo con crear una empresa y dejar que los productos se vendan solos, eso era en la era arcaica. En la actualidad los medios y canales de venta son las principales herramientas para poder llegar a un publico objetivo.

¿Y para quién nace el marketing?

Nace por dos razones básicas: la primera, para satisfacer las necesidades de los clientes o posibles clientes y la segunda razón es para que las empresas o Pymes puedan cumplir su razón de ser: obtener ganancias.

Por ello es necesario conocer que es una unidad de negocio, como se segmentan en una economía global, como se estructuran y se distribuyen por sectores, que problemas los aquejan y su importancia en el desarrollo y crecimiento de un país.

«Sin unidades de negocio, no existiría el marketing, ni las ventas»

WMarketer

Para esto debemos entender en primer lugar que son las unidades de negocio:

Las unidades de negocio son personas naturales o jurídicas que desarrollan actividades comerciales, de producción o servicios con el objetivo de generar ingresos.Esto quiere decir que una unidad de negocio está representada por mypes, micro y pequeñas empresas.

Unidades Económicas Empresariales

El enfoque empresarial, segmenta todo el sistema privado empresarial en 4 sectores: la gran empresa, la mediana, la pequeña y la microempresa.

Es necesario conocer la diferencia entre las Pymes y Mypes :

Mypes: Micro y pequeñas empresas

Pymes : Pequeñas y medianas empresas.

En esta ocasión vamos a enfocarnos en estos 2 tipos de unidades económicas: las Mypes (micro y pequeñas empresas).

Microempresa o de acumulación (hasta 10 trabajadores)

Las microempresas o Mypes son aquellas con potencial de crecimiento, tiene capacidad de generar excedentes y brindar ingresos y perspectivas de desarrollo interesantes a propietarios y trabajadores.

Pueden ser considerados sujetos de créditos y de otros servicios no financieros por su estabilidad, potencial de crecimiento y capacidad de pago. En esta categoría también se encuentran relaciones laborales familiares.

Se tratan de unidades empresariales que cumplen con los requisitos mínimos de formalidad, sin que esto signifique que cumplan con todas, por lo que se le pueden calificar de «informales» o “semiformales”.

En algunos casos, no cumplen con alguno de los aspectos laborales o con los registros municipales. Sin embargo, su carácter viable o de acumulación determina que sus necesidades tengan un sustento económico y no social, estando en tránsito hacia una formalidad regular, propia de su naturaleza de empresa emergente.

Por lo general, las microempresas o mypes son unidades de negocios que están pensadas mas en el corto plazo y no tienen una visión global. La mayoría de microempresas las encontramos en los mercados, ferias, centros comerciales, etc.

Pequeña Empresa (hasta 50 trabajadores)

La pequeña empresa está asociada al desarrollo económico, crecimiento y competitividad, estas empresas son unidades económicamente viables con capacidad de generar excedentes, crear empleo y contribuir a la competitividad del país.

Son formales, desde el punto de vista, tributario, municipal y laboral, tienen una organización con una elemental división del trabajo a nivel funcional y jerárquico.

Generalmente es el propietario quien dirige la empresa, existiendo también relaciones familiares laborales. Utilizan servicios financieros y no financieros con regularidad a fin de explotar sus ventajas.

Existe un cierto nivel de profesionalización en el empresario y sus trabajadores, así como una preocupación por la capacitación de la fuerza laboral.

Utilizan tecnologías de información básicas, asimilan en sus procedimientos de gestión y producción el tema de la calidad.

Las pequeñas empresas son unidades económicas que están mas organizadas en su estructura, sus áreas son mas funcionales y tienen una mejor visión de crecimiento a mediano y largo plazo.

En el Perú, las Mipyme (micro, pequeñas y medianas empresas) representan el 99.5% del total de empresas y la gran empresa el 0.5%, concentrándose principalmente en sectores económicos como comercio (46,2%), servicios (41.3%), manufactura (8.5%) y construcción (2.2%).

Según la distribución por sectores de las Mipymes

La problemática de las Mypes en la Actualidad

La situación actual de muchas empresas de este sector es preocupante por muchos factores que iremos viendo mas adelante. Sin embargo cabe resaltar el empuje, la ganas y el arduo trabajo que realizan día a día por encontrar una solución a sus problemas.

Esta crisis del covid no solo esta afectando la salud de millones de personas, sino también la salud financiera de millones de empresas que están viendo la manera de salir del hoyo y encontrar una luz al final del tunel y para esto solo hay un camino: La reinvención.

La historia nos ha demostrado que de las grandes crisis, nacen grandes oportunidades de negocio, o una nueva perspectiva de analizar las circunstancias y la vida.

Como decía Napoleón Bonaparte: «Al diablo con las circunstancias, yo hago las circunstancias». Las circunstancias no son lo importante, sino lo que se hace con ellas.

Y tu opinas lo mismo que Napoleón?

En estas ultimas semanas eh visto las dos caras de la moneda: los que han entendido la necesidad de adaptarse a un nuevo escenario económico y de mercado y aquellos que han quedado paralizados, sin ningún tipo de mecanismo de respuesta.

Resumo en estas palabras lo dicho por Napoleón: «Si la vida te da limones, has una deliciosa limonada».

Dificultas de las mypes

En este blog compartiré contenido e información relevante sobre ventas, marketing, marketing digital y e-commerce, todos estos temas enfocados a las Mypes, porque sabemos la necesidad que tienen de poder adaptarse a las nuevas reglas de juego del mercado.

Porque sabemos de la importancia de generar valor en las empresas hoy en día para encontrar una ventaja competitiva que les ayude a posicionarse en el mercado y así lograr una escalabilidad en sus negocios.

La actualidad nos está demostrando que somos frágiles ante las situaciones adversas, y esto pasa principalmente por varios factores pero básicamente en el mundo de los negocios (particularmente en las Mypes) todo pasa por falta de una planificación a mediano y largo plazo.

Porque sabemos que el pan de cada día de todo emprendedor es tener liquidez en caja y no estar preocupados que llegue quincena o fin de mes y no saber de dónde cubrir la nómina.

Porque sabemos que los recursos (tanto materiales, financieros, humanos y tecnológicos) con que cuenta estas empresas son hasta cierto punto limitados y muchas veces tienen una mala administración de estos recursos.

Ya sea porque la mayoría de emprendedores se han formado empíricamente o porque no tienen el conocimiento y la capacidad técnica para realizar una administración eficiente.

IMPORTANCIA DE LAS MYPES

Estamos conscientes que este sector es el más importante independientemente de cada país en Latinoamérica, las cifras nos indican que en promedio representan alrededor de 98% del total de empresas, aportan con más de 50% del PBI y generan entre el 70% y 90% del empleo.

No cabe duda que las Mypes son el pilar fundamental del desarrollo económico de un país pero a su vez es el sector más vulnerable debido a la falta de apoyo de los gobiernos principalmente en toda Latinoamérica.

Las ineficientes políticas económicas no terminan por incentivar completamente su desarrollo, problemas como la informalidad (competencia desleal), barreras legales, tributarias, el acceso al financiamiento y el alto costo del crédito, son algunos de los problemas que aquejan a este sector.

Sin embargo el motor que mueve la economía global (Las Mypes) no deben parar a pesar de sus limitaciones, es por ello que se debe empezar por lo más primordial que es capacitar a través de una asesoría especializada.

En este contenido veremos temas referente a la problemática de este sector para facilitar su desarrollo y éxito empresarial.

PROBLEMAS QUE IMPIDEN QUE LAS MYPES LOGREN EL ÉXITO

Un estudio realizado por el INEI, señala que entre los principales problemas enfrentados por los empresarios del sector se encuentran:

(i) Falta de liquidez 29%, (ii) poca demanda de los clientes 18%, (iii) competencia desleal 16%, (iv) inestabilidad en el mercado 7%, (v) falta de financiamiento 7%, (vi) trabas de los municipios 5%, (vii) falta de servicios básicos 3%.

mypes

Entre las principales causas para estos problemas se señalan a las siguientes: (i) mala política económica en general 30%, (ii) competencia desleal del contrabando e informales 16%, (iii) falta de liquidez 12%.

(iv) Falta de créditos de las instituciones bancarias 10%, (v) mala política gerencial 8%, (vi) pocas ventas por bajo poder adquisitivo de la población 5%.

Está claro que según los empresarios los tres elementos más importantes que afectan negativamente su crecimiento en la actualidad son: la mala política económica, la competencia desleal y la falta de liquidez.

En cuanto a las necesidades que tiene el sector para su desarrollo, los empresarios manifestaron las siguientes:

(i) Mayor demanda 26%, (ii) apoyo del gobierno 26%, (iii) acceso al financiamiento 24%, (iv) reducción de la tributación 22%, (v) control de la competencia desleal 12%, (vi) liquidez 7%.

vii) Mejorar la infraestructura 6%, (viii) publicidad 6%, (ix) facilidades de los municipios 5%, (x) capacitación 4%, (xi) buena política empresarial 4%.

La mayoría de estas necesidades tienen que ver con la actuación del estado, como por ejemplo el mayor apoyo del gobierno central, la reducción de la tributación, el control de la competencia desleal, el mejoramiento de la infraestructura, las facilidades de los municipios.

Ello refleja, por un lado la indiferencia del Estado hacia ese sector, pero por otro lado le brinda las posibilidades de corregir estos errores y obtener resultados espectaculares con poca inversión.

Otras necesidades se refieren a condiciones macroeconómicas como el incremento de la demanda y al sector financiero, del cual solicitan facilidad de acceso al crédito y mayor liquidez.

Finalmente los empresarios se refirieron a 3 factores internos de sus empresas: publicidad, capacitación y una buena política gerencial, demostrando madurez y capacidad autocritica.

Haciendo un resumen de esta investigación podemos destacar lo siguiente:

  • Los problemas externos que tienen que ver con el estado y el gobierno si bien es cierto son muy importantes, pero no deberían nublarnos de los problemas internos como empresa. El estado posiblemente haga su mejor esfuerzo o no, no lo sabemos.
  • Si nos concentramos en resolver lo que nos corresponde desde nuestra posición de empresa como la falta de liquidez, habremos podido solucionar el 29% de nuestros problemas, que no es poca cosa.

Haciendo un paréntesis ( )

Se estarán preguntando porque toda esta introducción, muchos dirán no que el blog hiba de marketing, marketing digital, ventas, e-commerce?

Pues la respuesta es sí, va de esos temas efectivamente, pero es conveniente antes, tener un panorama general de la realidad y la problemática de las empresas de este sector.

Ahora que conocemos los problemas externos e internos de las Mypes, en lo siguiente nos dedicaremos a ello. Por ello seleccionamos una lista de los principales problemas internos:

  • Falta de conocimiento del mercado
  • Falta de orientación al usuario y/o cliente
  • Deficiente administración
  • Falta de una planificación estratégica
  • Falta de un Plan de Marketing integral (onn y off line)
  • Falta de una cultura de innovación tecnológica
  • Incapacidad para fortalecer el área comercial y de ventas de la empresa
  • Falta de financiamiento
  • Falta de una cultura organizacional
  • Falta de capacitación
  • Falta de asesoría empresarial
  • Resistencia al cambio

Como bien hemos visto, existen innumerables problemas que impiden a las Mypes alcanzar el éxito, ahora bien veremos cuáles son las preguntas más frecuentes que suelen hacerse los empresarios:

  • Como aumento mis ventas?
  • Como obtengo mas liquidez para mi negocio?
  • Como aumento la rentabilidad de mi negocio?
  • Como soy mas productivo?
  • Como llevo a cabo un plan de marketing efectivo?

Si se dan cuenta la mayoría de estas preguntas están en la cabeza de todo empresario, lo cual conlleva a un análisis más exhaustivo de la realidad de los negocios.

Sin embargo todas estas cuestiones que se hace un gerente o propietario de negocio se resolverían en la mayoría de los casos con un solo aspecto: obteniendo liquidez a través de las ventas (como bien se determinó en la investigación que hablamos anteriormente).

Para que esto ocurra hay 2 áreas en una empresa que son las responsables, una de generar y la otra de concretar las ventas, me refiero al área de: MARKETING Y VENTAS

Para ilustrar con un ejemplo cómo funcionan estas áreas y lo importantes que son en una empresa, lo veremos con una metáfora:

A casi todos nos gusta el futbol cierto? Ok.

Imagínese tener en la volante a Messi, el generador de jugadas, el dribleador, el que hace jugar al equipo, una pieza realmente importante, y en la delantera tener a Cristiano Ronaldo.

Muchos dirían wow, que equipazo, quizás el sueño de todo entrenador de futbol. Pues bien Ronaldo con su experiencia y calidad concretaría la jugada en gol.

Si esto lo relacionamos al Marketing y ventas es idénticamente lo mismo. Marketing (seria Messi), porque se encarga de generar todas las acciones necesarias, implementando planes, estrategias y tácticas.

Mientras que el área de Ventas (seria Ronaldo), encargada de concretar las acciones de marketing, reflejando todo este trabajo en la venta final.

Cuantos están dispuestos a tener un Messi y un CR7 en sus empresas?.. a conseguirlos!!

Marketing vs Ventas

Recuerda que ambas áreas independientemente de sus roles y funciones trabajan para un mismo objetivo en común.

Dicho esto ya sabemos la importancia de marketing y ventas para llevar a cabo un negocio exitoso. Sin embargo toda acción de marketing implica llevar a cabo todo un proceso desde conocer las raíces del marketing y como ha sido su evolución a través de sus diferentes enfoques hasta saber porque es necesario elaborar un Plan de Marketing que es el documento donde se plasman todas las acciones de marketing.

Toda esta información lo iremos desmenuzando a través de todo este blog. no te lo pierdas.

CICLO DE VIDA DE UNA UNIDAD DE NEGOCIO

Así como el ser humano cumple un ciclo de vida en este mundo, las empresas no son ajenas a este suceso.

Que es un ciclo de vida

Son etapas por la que pasa una empresa en toda su trayectoria empresarial desde que esta en el embrión (idea) hasta su declive o muerte. Cada proceso del ciclo de vida es diferente en cada empresa y el objetivo en común de todo empresario en general es lograr la vida eterna de sus empresas.

ciclo de vida de las mypes

Vamos a detallar en que consiste cada una:

  • Embrión o idea (fase prenatal)

Esta significa la primera etapa del proceso. Aquí surgen todas las ideas del futuro proyecto o negocio que se quiere llevar a cabo. Ya sea si lo haces tú solo o entre varias personas (futuros socios), tendrán que ponderar todos los factores como: giro del negocio, ubicación, demanda, experiencia, etc.

En esta etapa se desarrolla el plan de negocio o actualmente conocido como el business model canvas, un método fácil y práctico para determinar el modelo de negocio.

  • Despegue (fase post natal)

Según algunos datos o informaciones se dice que si una empresa logra sobrepasar el periodo de 1 año operando, tiene más posibilidades de seguir en el mercado, habiendo superado la etapa crítica.

En el Perú, según datos del INEI, en el IV trimestre del año 2019, la tasa de natalidad constituyo el 2.4% del total, mientras que la tasa de mortalidad empresarial fue de 1.1% en el mismo periodo.

¿Qué significa esto?

La tasa de natalidad corresponde al porcentaje de nuevas empresas que se crean y la tasa de mortalidad, como indica su nombre son las empresas que se dan de baja.

¿Porque es importante esto?

Porque nos da referencias cómo se comporta el mercado en sus diferentes rubros debido a coyunturas políticas, económicas, etc., lo cual nos va a permitir tener un mejor panorama y enfocar mejor nuestra idea de negocio.

En conclusión esta etapa es crucial, en otras palabras es la prueba de fuego de toda empresa, y pasar esta prueba significa un gran avance y perspectivas de crecimiento, que vendría hacer la siguiente etapa.

  • Crecimiento (fase adolescente)

Esta etapa es el camino a la cúspide. Las empresas que están en este andar quiere decir que han plantado unas buenas bases que le van permitir tener una buena construcción, sin que esto ocasione paredes temblorosas o mal armadas.

En esta etapa es importante dos aspectos fundamentales en toda empresa: la capacidad de gestión y administración, un punto débil en muchas empresas ya que lo esencial aquí no solo es la parte operativa del negocio, sino también la parte administrativa y como se gestionan los recursos eficientemente.

  • Madurez (fase adulta)

En esta etapa la empresa ha conseguido su permanencia y autoridad en el mercado. Ha logrado un grado de vinculación máxima con sus clientes, empleados, proveedores, socios o accionistas.

En esta etapa la empresa es capaz de tolerar ciertas reducciones en la demanda y las ventas debido a que tiene un mayor respaldo patrimonial que ha logrado capitalizar con el transcurso de los años.

Su capacidad de gestión, administración y toma de decisiones han contribuido a su crecimiento y madurez en su sector.

  • Declive (fase de la vejez)

Esta última fase y la más temida por los empresarios y que nunca quisieran llegar aquí es la etapa de declive o en muchos casos la muerte empresarial. Esta etapa yo considero que más que una etapa crítica en las empresas, debería ser una oportunidad para reinventarse.

En esta etapa surgen dos caminos:

O bien las empresas se dejan morir o bien se reinventan en sus modelos de negocios, lo que le llamo la etapa de rejuvenecimiento.

El Marketing en el Ciclo de Vida de las Empresas

Así como las empresas pasan por diversas etapas en toda su trayectoria empresarial, el marketing también entra en juego en este proceso y se adapta a cada etapa del ciclo de vida de una empresa.

Esto quiere decir, que las estrategias de marketing y ventas deben aplicarse para cada fase del proceso.

Por ejemplo:

Una empresa que está en la fase de despegue no utilizará las mismas estrategias de marketing que una empresa que se encuentra en la fase de madurez.

Para la empresa en la fase de despegue será más conveniente en primer lugar lanzar una campaña de reconocimiento de marca, debido a que es relativamente nueva y su objetivo es el posicionamiento.

Sin embargo, para la empresa en la fase de madurez esa estrategia de posicionamiento no es relevante, quizás una estrategia más efectiva sería la de penetrar en otros mercados, lograr una mayor participación y conseguir la internacionalización de la empresa.

En estos últimos tiempos ha surgido un término  relacionado al mundo empresarial que están logrando un crecimiento exponencial, yo le llamo un nuevo concepto de empresa: son las famosas Startup.

Que es una Startup

Es una empresa con una filosofía fuerte en el aspecto tecnológico que presenta unas grandes posibilidades de crecimiento y un modelo de negocio escalable. La gran mayoría de startup son empresas con una base tecnológica bastante definida y que hoy en día se han convertido en las pioneras del mundo moderno de los negocios.

start up de mypes

Aquí salta una palabra llamada escalabilidad y este es el factor clave de toda startup.

Los 4 Factores de éxito de una Startup

Existen cuatros factores que determinan si un modelo de negocio puede llegar a ser escalable.

Detallamos en que consiste cada uno:

  • Tamaño del mercado

El principal principio de todo negocio escalable es apuntar a un mercado global, es decir, es necesario que el mercado al que te diriges tenga un potencial de crecimiento.

  • Adaptabilidad

Crea un producto o servicio que sea totalmente adaptable en cualquier parte del mundo, de esta forma podrás crecer rápidamente  a nivel global sin tener que hacer inversiones de adaptación en los países en los que quieras tener presencia.

Un ejemplo de esto son los cursos digitales o los ebooks

Porque lo puedes comercializar tanto en Latinoamérica como en Europa o Estados Unidos.

  • Canal de Distribución

El principal canal de distribución de las startup es el canal digital, su soporte tecnológico es imprescindible en el desarrollo de estos negocios. Si un negocio solo opera a través del canal físico para crecer deberá abrir más puntos de ventas e invertir en infraestructura y empleados.

  • Recursos clave

Como bien se mencionó anteriormente el recurso clave de toda startup es la tecnología. Este es un aspecto fundamental en el crecimiento de este tipo de negocios. Si quieres que tu negocio sea escalable, entonces tus recursos clave también deben ser escalables.

Por ejemplo:

Un servicio de consultoría jurídica es un negocio poco escalable porque si quiere aumentar sus ventas deberán contratar más empleados porque dependen prácticamente del recurso humano para la prestación de sus servicios.

En cambio empresas como Airbnb o Uber, tienen como recursos claves la tecnología, es decir en estos casos su plataforma es su activo principal. Si deciden aumentar sus ventas solo tendrán que captar más clientes.

Sin embargo su plataforma seguirá aportando el mismo valor a sus clientes en cualquier país del mundo. No tendrán que hacer inversiones adicionales.

modelo escablable de mypes

Como hemos podido ver la escalabilidad es uno de los factores más importantes a la hora de analizar un modelo de negocio. Alguien dijo: «Los negocios deberían dejar de pensar localmente, para pensar globalmente».